环亚国际手机登录案例分析:多米诺的CRM运用研究
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  多米诺公司是世界领先的喷墨与激光喷码机供应商,以帮助实现完美的产品标识为己任。在产品质量和可靠性方面声誉卓著,并为客户提供独一无二的整体解决方案和客户支持。自1978成立以来,多米诺公司致力于不断地发展和制造喷墨和激光喷码技术与设备,在全球声誉卓著,并成为该行业高质与高可靠性的楷模。

  至2004年,在全球拥有超过1700名员工。通过由16个分公司和超过75个经销商的全球网络, 多米诺公司的产品遍布120多个国家,并同时提供广泛的客户支持。迄今为止,多米诺公司在英国、德国、美国、中国和印度,包括属于集团公司的Sator and Alpha Dot建有8个工厂。

  多米诺喷码技术有限公司系英国多米诺印刷科技有限公司在华的全资子公司。1999年底以来,多米诺在国内喷码机行业的市场占有率已超过30%,居同行业首位。2002年5月多米诺亚太区总部落户上海金桥出口加工区,成为英国多米诺印刷科技有限公司在海外的最大的制造和分销中心。

  多米诺的各系列的喷码设备广泛应用于各种行业:食品、饮料、化妆品、医药、汽车、建材、电线/电缆、化工、农业、电子/电气、烟草等。

  1) CRM对于多米诺集团来说是一个非常重要的战略和实施要求。在被称为集团圣经的业务指导手册《Channel Standard》上,对CRM的定义、诠释、实施的指导和要求列为该手册的第一章。因此可以看出集团对CRM应用的重视程度。而这些指导的内容并不停留在理论的层次,对具体实施的应用有详细的说明,并对所达到的结果也有明确的定义。因此,从根本上避免了流于形式的实施可能。但同时,中国的业务实际情况和要求与集团的其他国家也有相当的区别,所以针对中国的CRM项目需要在与集团要求保持一致的情况下更要符合本地特色。

  2) 2003年之前多米诺中国的信息系统有ERP、服务信息系统。有关客户和销售的信息基本上分散在每个销售的电脑或本子上。虽然当时有经过自己开发的一些Access的数据库用于收集客户和销售线索数据。但是其状态是分散的、不能及时的、无法跟踪的。

  3) 公司针对客户的销售、市场、财务、服务等信息分散在各个相关部门和系统中,无法做到对信息的共享。对客户的理解和评判也是处于本部门的业务的要求。

  4) 公司的高速增长与市场竞争加大,愈来愈多的客户选择公司不同系列的产品,客户对产品应用要求的变化,对售后服务利润的依赖都让公司迫切需要一个共享,实时的平台来关注客户,关注市场。

  多米诺对CRM供应商的选择是非常谨慎的。虽然国内做CRM实施,并用有自主软件的并不少。但是多米诺公司花了2年多的时间才最后确定了合作伙伴。其评价标准如下:

  1) 拥有解决方案,而不仅仅是个产品:我们需要供应商在CRM领域有一定的建树,并对行业应用的理解充分;在选型时,我们让现在的供应商花了2天的时间对公司做了一次诊断咨询。其目的,一是希望他们能从一个外部不受影响的环境下对公司的整体运作和策略做一次“冷眼旁观“式的诊断,帮我们发现那些需要迫切解决的问题;二是可以掂量供应商的能力?D?D对业务的理解能力,对公司营运的熟悉程度。因为一个信息系统项目的实施,不但需要一个好的软件,对业务和发展策略的准确理解才会将理解融入软件更好地助力企业发展的要求。我们对该供应商作出的诊断报告还是满意的。

  2) 有比较强的技术能力和本地开发支持团队:虽然不乏国际知名的CRM软件供应商可供选择,但是一个能够快速反应的本地支持团队是我们选型的一个重要标准之一。多米诺CRM项目中的一个重要部分是需要与后台的ERP做接口以获取众多的订单、应收款、售后服务数据让销售共享,并可以做一些数据模型用于线索的挖掘。而ERP的数据库设计的程序语言在市面上并不常用,其供应商也不愿意公开程序结构和源代码供我们使用。因此给系统的整合带来了非常大的困难。如果CRM的供应商不具有较高的技术和对ERP的理解能力,这将使CRM上线) 稳定,强健的财务能力:我们需要选择的是一个能够长期合作的伙伴,而不是一个买东西的商贩。信息系统的建设是个长期的过程。业务需求的提升,IT技术的发展,对系统的升级和客户化的要求将是不可避免的。如果供应商本身不是一个稳定运营的公司,将会给今后系统的开发和运行带来巨大的隐患。因此,我们选择了这家知名的上市公司。

  现有的各个功能基本上都在使用?D?D销售、市场、合作伙伴、服务、客户金字塔以及相应的统计和数据关联查询功能。

  1) 销售管理人员每周有固定的时间以CRM为基础进行销售会议,对之前的情况做回顾,对存在的销售困难或问题做讨论。因此,每个层次的管理人员对自己团队的销售进展情况一目了然,以便随时沟通。

  2) 不同产品线的人员可以在权限控制的情况下分享共同服务的客户的信息,了解客户与多米诺在其他层面上合作的情况。

  4) 通过系统的特殊功能扩大销售线索的收集范围,而不仅仅依靠销售员本身。

  1) 需求分析的阶段正好是公司当年的年终阶段。需求分析结束出报告之后,公司针对市场情况对原有的运营策略做了较大规模的调整。为此,刚设计完成的系统框架立即投入修改。因为所涉及到的诸多修改均与流程有关,修改完成之后必须再经过较多时间用于测试和调整;

  2) 无独有偶,一年之后,公司的人员和策略再次做了较大规模的调整,并影响到权限的控制范围和功能,为此系统必须再次做相应调整以满足公司的业务要求。

  3) 公司对系统在灵活使用、多点的权限控制、信息共享和数据安全的共存提出了非常高的要求。

  1) 多米诺公司参与人员:几乎公司内部所有的部门都参与了这个项目的实施。具体参与的部门有:销售、市场、服务、财务、生产(订单、Google Assistant商业广告创意满发货)、IT部门。

  2) 由于与ERP的集成工作也由该CRM厂商完成。因此来自这个厂商的实施人员有:具体的项目组人员4名,该厂商CRM事业部的总经理为项目实施方的领导,另外有该公司的开发人员,人数不详。

  1) 实施前:我们邀请了该公司的2名顾问对我公司进行了为期2天的诊断分析,环亚国际手机登录,以找出我们目前运营中的问题;以明确CRM系统迫切需要解决的问题。诊断报告发布以后,公司管理层对该2位顾问对公司的业务需求、架构和今后的运营策略的理解和分析较为满意也从他们的报告中印证了我们已经确定的发展方向。

  2) 实施中:主要进行客户的需求分析、形成报告、明确系统设计、测试、全员培训、修改等具体的实施工作。针对较大的流程和功能修改。多米诺方先明确自己的需求,并请实施方提出多个可供选择的方案用于客户就成本、修改时间、可操作性方面进行评估,最后双方确定唯一的一个修改方案用于实施;

  入公司之初,作为CRM经理,公司只给出了一个大致上系统的时间。对于CRM的概念和具体应用在集团的规范手册中有非常明细的定义和说明。在上线前的一年基本处于全员培训,与管理层沟通,了解公司业务和发展策略,目前客户与销售数据的管理方式。多渠道的了解各种不同CRM系统的功能和优劣,甄选出符合多米诺要求的解决方案。2002-2003年,通过走访了每个销售分公司,利用参与当地的各种销售会议,服务会议的机会就CRM的概念和应用范围进行讲解和讨论。实现了在上线前做好“思想准备”的共识。在这一年过程中,为了解决销售数据的孤岛效应的问题,用Access自行开发了一个小的数据库用于临时管理,部分实现销售总经理的管理理念。经过这个临时的过程,我们就更清楚将来上线以后需要在哪些方面具体得以改进,用在线整合的系统彻底实现多米诺的销售管理理念。而多米诺的CRM实施要求已经理念也充分地与供应商进行了沟通。

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